Nasz serwis internetowy może wykorzystywać ciasteczka, które służą identyfikacji Twojej przeglądarki podczas korzystania z naszej strony, abyśmy wiedzieli jaką stronę Ci wyświetlić.
Ciasteczka nie zawierają żadnych danych osobowych. Można zablokować zapisywanie cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki internetowej.

Marketingowe chwyty (nie)dozwolone

Świadomość dotycząca działań marketingowych, z którymi spotykamy się w sklepach czy w reklamach, jest coraz większa. To jednak nie wystarczy nam – konsumentom, uniknąć kupowania pod wpływem psychologicznych zagrywek marketingowców. Całe sztaby ludzi pracujących w działach marketingu dużych koncernów, badają zachowania klientów wywoływane określonymi bodźcami. Zdając sobie sprawę z chwytów wykorzystywanych w sprzedaży, mamy szansę stanąć na sklepowym ringu i „walczyć” jak równy z równym.

Niewiele osób ma świadomość tego, że zapach, który często unosi się w sklepie, nie jest przypadkowy. Badania (które być może przeprowadzili amerykańscy naukowcy) wskazują, że konsumenci mają trzy ulubione nuty zapachowe, które znacznie poprawiają ich samopoczucie w trakcie zakupów. Znaczenie ma również odbiorca, do którego kierowana jest oferta oraz typ sklepu. W sklepie z zabawkami dobrze „sprzedaje się” zapach landrynkowy, a w supermarkecie – ten niosący za sobą woń ciasta z bakaliami.

Visual merchantising – to, wprowadzone stosunkowo niedawno, pojęcie, niesie za sobą ogromne znaczenie dla przedsiębiorców. Oczywistym jest, że sposób ekspozycji towaru ma zachęcić klienta do wejścia do sklepu, a następnie – do zakupu. Zmyślnie opracowana strategia eksponowania sprzedawanych rzeczy, widocznie podnosi zyski. We wszystkich supermarketach, produkty o najwyższej cenie, umieszczone są na wysokości oczu klienta. Idąc z wózkiem przez sklep, rozglądamy się na boki, wyłapując kolejne produkty, które najczęściej znajdują się na linii naszego wzroku.

Promocja? Proszę bardzo. Niepowtarzalna okazja zakupu po atrakcyjnej cenie nigdy nie zostanie przez nas niezauważona. Najczęściej wyeksponowana jest w centralnej części sklepu, a banery o niej informujące, utrzymane są w jaskrawym, zazwyczaj czerwonym, kolorze. Wyprzedaż i promocja to tzw. słowa – magnesy. Gdy są jeszcze napisane wyraźnym, bijącym po oczach drukiem, nie sposób ich nie dostrzec. Oprócz nich, na naszą podświadomość działają również hasła typu: limitowana edycja czy do wyczerpania zapasów. Wiele osób musi skorzystać z oferty, bo być może następnego dnia limitowana edycja zniknie z półek, a zapasy zostaną wyczerpane do reszty.

 Czy zastanawiałaś się kiedyś dlaczego dwa najpopularniejsze produkty spożywcze, czyli chleb i mleko, znajdują się na dwóch przeciwległych krańcach supermarketu? Taki zabieg ma swój określony cel – oczywiście zysk. Jak jest on w tym wypadku generowany? Klient, przechodząc z jednego końca sklepu na drugi, włoży do swojego koszyka wiele innych produktów, które napotka, przykładowo, na linii chleb – mleko. Sprzedawcy mają w swoich magazynach mnóstwo produktów, których termin przydatności niebawem się kończy. Sposobem na szybkie pozbycie się towaru jest utworzenie promocji w środkowej części sklepu, wzbogaconej o liczne plakaty promocyjne.

Cena, w procesie zakupów, ma niebagatelne znaczenie. Stary chwyt, w którym końcówka ceny to 99, nikogo już nie dziwi, ale wpływa na nas od lat w ten sam sposób. Czy produkt, który kosztuje 9,99 zł nie wydaje się nam bardziej atrakcyjny niż ten, którego wartość opiewa na 10 zł? Rzadko kto zastanawia się nad tym, że różnica wynosi 1 grosz, a często nawet i to nie, gdy na swojej drodze spotykamy sprzedawcę, który ma ochotę „być nam dłużny grosik”.

Cena zakończona na magiczne „99” to nie wszystko. Konsument potrzebuje czegoś więcej, mianowicie – punktu odniesienia. Za przykład weźmy sklep odzieżowy, w którym trwa wyprzedaż. Na każdej metce zauważymy tzw. cenę pierwotną, jak i cenę aktualną, czyli tę po obniżce. Widoczna różnica w kwocie, jest niezwykłym wabikiem dla klienta. Osoba kupująca towar za niższą cenę czuje, że skorzystała z naprawdę atrakcyjnej oferty. Należy zdawać sobie jednak sprawę, że tzw. ceny pierwotne celowo są zawyżane, by utworzyć, niejednokrotnie złudną, różnicę między ceną „przed” i „po” obniżce.

Nierzadko można spotkać się z sytuacją, w której stoimy w długiej kolejce do jednej kasy, podczas gdy reszta z nich jest nieczynna. Stojąc w dłuższej kolejce pewnie będziesz się nieco niecierpliwić, ale to nie przeszkodzi Ci w myśleniu o tym czego jeszcze nie kupiłaś. Wystawianie cierpliwości klienta na próbę również nie jest przypadkowym zabiegiem. Im dłużej w niej stoimy, tym więcej rzeczy może dorzucić do naszych koszyków, a tym samym, zwiększyć zyski przedsiębiorcy.

Kupowanie jest nieodłącznym elementem naszego życia. Osoby odpowiedzialne za marketing związany ze sprzedażą, wymyślają coraz więcej sposobów na pozyskiwanie klientów. Spokojna muzyka w sklepie czy zapach świeżego pieczywa, ma sprawić abyśmy czuli się zrelaksowani i kupowali więcej. Zanim zaczniemy zakupy, najlepiej konkretnie sformułować ich listę i, co najważniejsze, bezwzględnie się jej trzymać.

 

Napisał:

avatar

Absolwentka Administracji Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej. Tworzy własną biżuterię oraz kocha śpiewać podczas jazdy samochodem.

4 Komentarzy do “Marketingowe chwyty (nie)dozwolone”

  1. avatar Teacher pisze:

    Podobno nie należy robić zakupów z pustym żołądkiem, bo wtedy wszystko wydaje się bardziej smakowite.
    P.S. powinno być merchandising lub -tising

  2. avatar Natalia Reja pisze:

    Po pierwsze bardziej smakowite, a po drugie – mamy na to wszystko ochotę, przez co zapełniamy koszyk zbyt dużą ilością produktów.
    Błąd poprawiony – dziękuję za czujność!

  3. avatar daria pisze:

    Można prosić o literaturę? Ciekawy artykuł o tematyce mojej pracy magisterskiej :)

  4. avatar Natalia Reja pisze:

    Pani Dario,
    Artykuł jest wypadkową i rezultatem zarówno przeczytanych publikacji, jak i własnych doświadczeń, którymi głównie kierowałam się w trakcie pisania. Oczywiście, korzystałam również z wiedzy innych osób, i jeżeli tylko znajdę w swoich notatkach konkretne tytułu – odpowiem na Pani prośbę.

Zostaw odpowiedź

Komentarz